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不能就这么遗憾终生

时间:2018-09-16来源:网友提供 作者:胡震生 点击:
做单(全文在线阅读)   >  不能就这么遗憾终生
 
 周一 晚上十二点
 叮咚,电梯把三个人带到真实的世界,一片的车水马龙和潮湿的江水味道。
 
 看到眼前一派繁忙的生活景象,三个人都轻轻的舒口气,紧张的心情也放松下来。
 “雷总,我觉得Lucas是在逼我们,考验我们,这么大一个湖南,哪能说不投就不投呢,您说呢?”
 “唉。”雷越叹口气,看着眼前小心翼翼的谢正。
 “谢正,你惹了多大的麻烦。”
 “是,是,这都怪我。”谢正忙不迭的点头称是,顺势给雷越与诸葛和倒满满的浓茶。
 “你说的没错,Lucas是在逼我们,其实这个也未尝不是好事情,我们要仔细想一想。”雷越点着一根烟,深深的吸了一口。
 “对,对,对。我也觉得这是个好事情。”谢正频频点头称是。
 听到这里,谢正心里少许安慰些,再来饭店的路上,他也想过,如果利用这个机会甩个低价,也可能打普惠个麻痹大意。
 雷越静静的吸完烟,放松自己,靠在椅背上,笑呵呵的对谢正说:“你说说看,怎么就是好事情。”
 
 
 “如果我们在湖南能出乎意料的甩出个低价,可能会打普惠个措手不及。”谢正端正姿势,把抑郁症放到一边,拼命的调动起自己的脑细胞。
 “诸葛和,你怎么看这个事情呢?”雷越没有对谢正的话发表意见,转向一旁的诸葛和。
 “谢正说得有些道理,但是MBI高一倍投标,超出客户的预算不说,也等于是把单子送给普惠,那投标就真的没有什么意义,普惠也不会这么傻吧。”
 诸葛和的话,一下也打醒谢正,自己的分析的确是太乐观,他在桌子下暗暗的拧自己一把,这无处不在的抑郁症还是制约自己的灵感发挥。
 “雷总,我有个问题,在MBI,这价格审批到底谁说了算?”诸葛和因为到MBI后,一直没有机会过一遍MBI的内部流程,所以到现在也还是不清楚。
 “通常ISU部门提申请,STG做审批,渠道部门决定代理的利润,一般项目蒋义或者James就可以批。”雷越回答道。
 “如果James批不了,就要到亚太区去批。”谢正接过来,这是自己部门的事,他最清楚。
 “那Lucas能决定什么?”诸葛和还是有点晕。
 “他算我们ISU的人,今年被指派负责移通,所以现在提价格申请,也需要它的许可。”雷越解释道。
 “Lucas不对产品的利润负责,只对客户负责,对吧?”谢正确认到。
 
 “恩,虽然他这个级别是考核利润的,但是这个项目对于他来说不是很大,利润肯定不是他考虑的主要因素,赢单肯定是第一要素。”雷越回答道。
 “我问问,我请你们给我参谋一下,现在这个情况下,你们认为普惠到底会投多少,前提肯定是他们已经知道鲸鱼的成本问题。”
 诸葛和摇摇头,把头转向谢正,他对这个没有什么概念。
 
 谢正也犯了难,不由得闭上眼睛,手指使劲的按着太阳穴,脑海里想象着普惠各个决策脸上的人的不同需求。
 根据他最新打探到的消息,普惠新总裁胡彪在全国推行他在尔戴一贯奉行的低价策略,移通中国区经理溥庆的确是准备退休,转被投资移民澳洲,而不是一早传说的美国,今年就是他的最后一年。。。。
 移通湖南肯定是溥庆的收工之作,在项目尾款还没收上来的时候,他应该已经离开普惠,失去了自己的控制力。。。。
 MBI连输浙江和广东,肯定会誓死力拼湖南,他溥庆肯定也会料到这个结局。可是鲸鱼的成本又干扰高层的决定。。。。
 谢正怎么分析,都觉得如果自己是溥庆,肯定会采用低价策略,为自己在澳洲养老留点清闲日子。可是关系这么好的湖南,又有谁会放掉这么大的一块肉呢?他干,底下的人也不一定干。
 忽然他猛地拍一下自己的大腿,自己怎么能忘定价的根本呢?
 这个单子的价格是由客户的需求决定的,受普惠决策者需求产生的价格影响,由MBI和普惠构成相对垄断,移通湖南的预算是上限,和成本无关。
 
 “雷总,我认为站在普惠的角度想,湖南这么好的关系,他们肯定是要拿下的。他们不会计算MBI的成本因素,这个谁都算不清楚,但是他们知道MBI输无可输,这单肯定拼了。如果MBI比移通浙江低10%,我认为他们会比我们再低10%,就算价格持平,我相信也肯定是他们赢。”
 谢正一边说,一边也明白了自己现在的需求,劝说雷越投低价,越低越好。普惠到底怎么投,天知道。
 “现在这个状况,我们应该申请投标价格低于浙江20%,反正已经这样。他Lucas提前进来,最主要原因肯定还是因为这是移通全国最后一单。您刚才也说,他现在最关心的是赢单,而不是利润。”谢正说完这段话,长出一口气。
 
 的确,现在如果因为价格高而输单,那大家都白努力,自己的错误也会被无限放大。
 如果因为价格低而赢单,自己大不了挨批一顿,雷越也被骂胆子小而已。
 如果因为价格低而输单,那就更输得心服口服,自己的错误也没什么关系。
 
 局中人没有人会公正的考虑问题,都会给予自己的需求而下决定,然后再附加上相关的理由。谢正现在的需求就是让湖南低价投标,减少因为增加成本这部分错误对自己造成的影响。
 低20%的理由让雷越与诸葛和都倒吸一口气,因为现在成本已经高高在上。
 
 “谢正,现在不是你要低价弥补错误的时候,事情你严肃的思考到底价格怎么投,不能一味的降价。”雷越脸上也收起刚刚浮现的笑容。
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